W relacjach pośredników z klientami, punktem spornym ciągle jest temat czy podpisywać umowę pośrednictwa na wyłączność czy nie. Przeciętny klient – jeżeli pośrednik mu tego nie wyjaśni – nie wie tak na prawdę czym on się zajmuje i z czym się to wiąże? Trudno jest mu więc podjąć decyzję – na wyłączność, czy nie?
Coś, co już od lat jest standardem na zachodzie, u nas mimo wielu prób od ponad 10 lat, przyjąć się nie może.
Trzeba tu jasno powiedzieć, że to wina samych pośredników!!!
Podzielić ich można na 3 grupy:
1. Nie chcą umów na wyłączność, bo mają w tym ukryty cel.
2. Chcieliby, ale boją się (nie po trafią sobie tego wyjaśnić z klientami).
3. Chcą i potrafią – nie oglądając się na innych – pracować tylko w oparciu o umowy pośrednictwa na wyłączność;
Za nim omówię każdą z tych grup, warto wyjaśnić, czym jest umowa pośrednictwa "na wyłączność"?
Jest to najbardziej uczciwa i efektywna forma współpracy klienta i pośrednika. ..."Ja ci powierzam całość prac związanych ze sprzedażą nieruchomości, a ty pracujesz, ponosisz związane z tym koszty, a jak sprzedasz, masz zagwarantowane wynagrodzenie."...
Jest to umowa, która musi być zawarta na określony czas i w tym okresie firma, z którą podpisaliśmy taką umowę jest jedyną, która zajmuje się sprzedażą (wynajmem) nieruchomości.
Również właściciel nie zajmuje się wówczas sprzedażą. Pośrednik taki bierze na siebie pełną odpowiedzialność za efekt. Jeżeli nie sprzeda, to traci swoje wynagrodzenie, a właściciel nieruchomości traci cenny czas!!! Odpowiedzialny pośrednik nie powinien więc podpisywać umowy z klientem, gdy ma do czynienia z "wirtualną ceną", nie odpowiadającą sytuacji na rynku, nie adekwatną do tego, jaki jest jej stan i atrakcyjność na rynku.
Ale jeżeli prawidłowo określi cenę ofertową, dobrze za reklamuje ofertę, wyda swoje pieniądze na reklamę oferty, to nagrodą będzie gwarancja, że otrzyma swoje wynagrodzenie, które pokryje poniesione wcześniej koszty i przyniesie dodatkowy zysk – co jest przecież celem każdej firmy.
Jeżeli podpisze umowę bez wyłączności, wówczas zajmować się nią będzie pięciu lub więcej pośredników oraz sam właściciel. Prawdopodobieństwo, że to właśnie on sprzeda i zwrócą mu się poniesione koszty – gwałtownie spada, bo zajmuje się tym wiele osób, a jeżeli sprzeda sam właściciel, to nikt
nie dostanie nawet zwrotu kosztów.
Czy właściciel nieruchomości może oczekiwać od takiego pośrednika, że będzie on poświęcał swój czas, ponosił duże koszty przygotowania oferty, jej reklamy i obsługi? – Jeżeli tak, to jest naiwny, albo ma inny ukryty cel.
TERAZ O WYMIENIONYCH WCZEŚNIEJ GRUPACH POŚREDNIKÓW
Grupa 1 – na nich najbardziej trzeba uważać. Oni nie chcą ponosić żadnych kosztów reklamy, nie chce im się pracować, albo nie po trafią tego dobrze robić. Przyjmując taką ofertę, "oczekują na cud", że może będą mieli szczęście i właśnie im się uda. Nie ponosząc kosztów, niczego nie ryzykują. Tylko, że nie są uczciwi wobec swoich klientów. A na do datek jeszcze straszą ich wy łącznością, że to ogranicza reklamę, że tracą czas itd. Oczywiście takie ryzyko zawsze istnieje, gdy wybierze się kiepskiego pośrednika.
Grupa 2 to z reguły początkujący, albo nieudacznicy. Biorą jak leci wszystko, co im przyniosą klienci, za wirtualne ceny (jakich pełno w internecie), nie
potrafią oferty porządnie opisać, zrobić ładnych zdjęć, boją się ujawnić położenie nieruchomości (bo inni pośrednicy "mogą im ukraść"). Potem widzimy w reklamach takie kwiatki:
"Dom – Gliwice, a w opisie informacja, że dom znajduje się 15 km od Gliwic”.
Mają w swojej ofercie po kilkaset lub więcej ofert, które mają obsłużyć 2-3 osoby w firmie, o których to ofertach nic na bieżąco nie wiedzą, nawet
tego, że niektóre już dawno są sprzedane. Obie te grupy psują rynek, ogłupiają swoich klientów i wpływa ją na złą opinię o wszystkich pośrednikach.
Ci pośrednicy, którzy już są w Grupie 3, już po kilku miesiącach śmieją się ze swoich wcześniejszych obaw, że będą mieli za mało ofert, pracują w oparciu o jasno ustalone zasady, mają gwarancję, że jeżeli dobrze wykonają swoją pracę, to zarobią.
Całkiem inne, otwarte i przyjazne są relacje z klientami no i co nie bez znaczenia, mają satysfakcję z dobrze wykonanej pracy. To z kolei przełoży się na dobrą opinię, bo zadowolony klient poleci go swoim znajomym.
Ja mam za sobą pobyt w grupie 2, a aktualnie mogę się zaliczyć do grupy 3.
Zapewniam – warto spróbować!
