Sprzedaż lub kupno nieruchomości to dla wielu osób najważniejsza transakcja w życiu. Nic więc dziwnego, że wielu szuka profesjonalnej pomocy i… trafia na zupełnie przypadkowych ludzi, dla których transakcja, w której chcą pośredniczyć, jest wyłącznie okazją do szybkiego skasowania prowizji. Najczęściej odbywa się to według kilku typowych scenariuszy.
1. Zgodziłeś się na pośrednictwo „przez telefon”.
Zamieściłeś ogłoszenie o sprzedaży swojej nieruchomości w internecie. Pierwszy telefon odbierasz od osoby podającej się za pośrednika, która proponuje umieszczenie Twojego ogłoszenia na jej stronie internetowej. Zgadzasz się na to, bo słyszysz w słuchawce, że to nic nie kosztuje, a płaci się dopiero po znalezieniu kupca.
W ciągu najbliższego tygodnia takich rozmów odbywasz od kilku do nawet kilkunastu. Za każdym razem dzwoniąca osoba proponuje Ci ogłaszanie Twojej oferty bez konieczności podpisywania jakiejkolwiek umowy i kosztów. Myślisz więc, że zgadzając się na to, nic nie tracisz, a możesz jedynie zyskać kupca. Po jakimś czasie ogłoszenie o sprzedaży Twojej nieruchomości widnieje na większości portali internetowych i to najczęściej z różnymi cenami. Mijają miesiące, a spodziewanych efektów „współpracy z pośrednikami” niestety nie widać.
Sprawą zasadniczą jest ustalenie, kto właściwie do nas dzwoni. Wbrew temu, co słyszymy w słuchawce telefonu, w przeważającej większości nie są to pośrednicy, lecz zwykli „naganiacze”. Różnica między pierwszymi, a drugimi jest zasadnicza. Pośrednicy to profesjonaliści, których wiedzę i kompetencje potwierdza posiadana przez nich licencja zawodowa nadana przez Ministra Infrastruktury. „Naganiacze” natomiast, to osoby jedynie pracujące w biurze, które pośrednika owszem widują, ale głównie na zdjęciach. Ich zadaniem jest pozyskanie jak największej ilości ofert, które będzie można umieścić na stronie internetowej biura. Im więcej ogłoszeń, tym większa szansa, że szczęśliwym zbiegiem okoliczności uda się coś sprzedać. Dobrze więc, jeśli w ogóle zadzwonią, żeby zapytać czy mogą skopiować nasze ogłoszenie, gdyż niestety duża część kopiuje tekst reklamowy i zdjęcia bez zezwolenia. To dlatego od naszego ogłoszenia aż roi się w internecie.
Takie praktyki są absolutnie niedopuszczalne. Stanowią one nie tylko pogwałcenie zasad etyki i współżycia społecznego, ale również przepisów prawa, od ustawy o gospodarce nieruchomościami do prawa autorskiego włącznie.
Usługi pośrednictwa nie świadczy się przez telefon i nie polega ona na zwykłym „umieszczeniu ogłoszenia na stronie internetowej biura nieruchomości”. Wszelkie telefoniczne propozycje współpracy ze strony pośredników powinny kończyć się umówieniem na spotkanie celem omówienia warunków współpracy i podpisania umowy. W niej powinny być określone m.in. czynności do dokonania jakich pośrednik się wobec nas zobowiązuje, cena ofertowa naszej nieruchomości oraz wynagrodzenie pośrednika za wykonaną pracę. Zgodnie z ustawą o gospodarce nieruchomościami, nikt nie może podjąć się czynności pośrednictwa, w tym reklamować nieruchomości, jeżeli nie zawarł uprzednio z jej właścicielem umowy na piśmie. Jak uniknąć tego błędu: Nie zgadzaj się na tego typu działanie. Pamiętaj, że nie ma usługi pośrednictwa bez podpisania stosownej umowy.
2. Podpisałeś umowę z tym, kto „dał” Ci najwyższą cenę.
Postanowiłeś skorzystać z usługi pośrednictwa, więc umawiasz się na spotkanie z kilkunastoma przedstawicielami tego zawodu. Oczekujesz od nich jasnych deklaracji, kiedy i za ile sprzedadzą Twoją nieruchomość. I dokładnie takie zapewnienia otrzymujesz.
"Sprzedam Pana mieszkanie od ręki za 300 000 zł, a jeśli Pan Nowak z biura „XXX” mówi, że nie jest warte więcej niż 200 000 zł, to się nie zna. Ja już mam pewnego kupca za 300 000 zł".
Podczas takich spotkań pada wiele podobnych deklaracji. Umowę podpisujesz więc z tymi „pośrednikami”, którzy obiecają Ci najwięcej. Niestety czas mija, a kupca ani śladu.
To zrozumiałe, że chcesz sprzedać jak najszybciej i za jak najwyższą cenę, jednak nie możesz pozwolić aby to pragnienie przysłoniło Ci zdrowy rozsądek. Obiecać można wszystko i w każdym czasie, a przez takie działanie przyciągasz jedynie cwaniaków i hochsztaplerów. Poważni i uczciwi pośrednicy nie dadzą się wciągnąć w licytację w rodzaju „kto da więcej”. Niestety dość łatwo dajemy się zwieść tego typu obietnicom bez pokrycia, głównie z powodu błędnych wyobrażeń o pracy pośrednika.
Rola pośrednika w obrocie nieruchomościami polega nie tylko na znalezieniu kupca na naszą nieruchomość i doprowadzeniu do zawarcia transakcji, ale również na służeniu fachową poradą. Profesjonalny pośrednik podczas spotkania wyjaśni nam, jaka jest aktualna sytuacja na lokalnym rynku nieruchomości. Powie nam, jakie kwoty w ostatnim czasie można było uzyskać za podobne nieruchomości i doradzi, jaką ustalić realną cenę ofertową dla naszej nieruchomości. Żaden odpowiedzialny pośrednik nie zagwarantuje nam uzyskania konkretnej ceny w konkretnym czasie, gdyż jest to zwyczajnie niemożliwe.
Jak uniknąć tego błędu: umów się maksymalnie z dwoma lub trzeba sprawdzonymi wcześniej pośrednikami. Podczas spotkania poświęć im swój czas i wysłuchaj dokładnie tego, co mają do powiedzenia. Na koniec – wybierz jednego.
3. Urządziłeś pośrednikom zawody.
Zawarłeś 20 umów o pośrednictwo w różnych biurach sądząc, że dzięki temu sprzedasz szybciej. Po kilku miesiącach „ciszy” zastanawiasz się czy pośrednicy w ogóle coś robią w Twojej sprawie.
Brzmi to faktycznie niezbyt dobrze, ale warto zastanowić się, gdzie leży prawdziwa przyczyna tego stanu rzeczy. Podstawowy błąd tkwi w mylnym przekonaniu, że świadomość konkurencji i perspektywa zarobku tylko w przypadku znalezienia kupca, wymusi na pośrednikach bardziej skuteczne i szybsze działanie. Niestety, nie ma to przełożenia na rzeczywistość. Przede wszystkim trzeba zrozumieć, że pośrednik, aby zarobić, musi najpierw ponieść duże koszty związane głównie z właściwym rozreklamowaniem oferty i prezentowaniem nieruchomości potencjalnym kupcom. Pełne zaangażowanie czasu i środków opłaca mu się więc tylko wtedy, gdy ma realną szansę na sprzedaż nieruchomości, czyli na zarobek. Profesjonalista poważnie traktujący swoją pracę nie przyjmie zatem do sprzedaży nieruchomości za cenę ofertową, która jest całkowicie nierealna do uzyskania. Byłoby to bowiem równoznaczne z „topieniem” swoich pieniędzy w nieopłacalnym interesie. To samo dotyczy rozpatrywanego przez nas przypadku. Jeżeli pośrednik wie, że jednocześnie kilkanaście innych osób wykonuje tą samą pracę, a co za tym idzie, szansa na zarobek jest niewielka, to jaką może mieć motywację do rzetelnej pracy?
Pamiętajmy ponadto, że podpisanie 20 różnych umów na tą samą usługę świadczy o tym, że nie traktujemy jej poważnie. Nikt natomiast nie lubi mieć poczucia, że jego praca nie jest szanowana, i że bierze udział w absurdalnym wyścigu, którego końcowym efektem najpewniej będą tylko poniesione koszty.
Jak uniknąć tego błędu: Kieruj się zasadą: „nie ilość, a jakość”. Zamiast kilkunastu umów podpisz jedną, a porządną. Wybierz pośrednika z licencją, który ma renomę na rynku i cieszy się dobrą opinią. Umowa powinna określać czynności, do dokonania których pośrednik się wobec Ciebie zobowiązuje. Pamiętaj, że egzekwować możesz tylko to, co zostało zawarte na piśmie.
4. Zleciłeś sprzedaż pośrednikowi, ale tak naprawdę wolałeś zrobić to sam.
Podpisałeś umowę, ale właściwie nie do końca ufasz pośrednikowi, dlatego chciałbyś sprzedać sam. W innym wariancie podjąłeś samodzielne próby sprzedaży, ale jak na razie nie przynoszą one spodziewanego rezultatu. Postanowiłeś więc zlecić to zadanie również pośrednikowi w nadziei, że może to on znajdzie kupca. Nie masz jednak zamiaru zaniechać samodzielnej reklamy swojej nieruchomości, bo ciągle wolisz sprzedać sam.
Ten sposób postępowania nie jest do końca fair, a co najważniejsze może nam przynieść realną szkodę. Trzeba sobie jasno powiedzieć, że istnieją tylko dwa sposoby sprzedania nieruchomości – poprzez pośrednika lub samodzielnie. Nie ma innej możliwości, a próby rozwiązań częściowych mogą okazać się konfliktogenne i opłakane w skutkach.
Zlecając pracę pośrednikowi i jednocześnie samemu prowadząc reklamę, czynimy jego starania bezcelowymi. Jeśli potencjalny kupujący trafi na ogłoszenie pośrednika i osoby prywatnej to najpewniej wybierze to drugie. Praca pośrednika prawie na pewno pójdzie więc na marne. Zastanówmy się, czy uczciwie jest zlecić architektowi wykonanie projektu, przy jednoczesnym założeniu, że i tak my zrobimy lepszy i tylko ze swojej pracy skorzystamy. Trzeba jasno sobie powiedzieć, że jest to zwykłe naciąganie ludzi na koszty.
Z drugiej strony działanie na „dwa fronty” może przynieść nam realne straty. Wyobraźmy sobie, że zarówno my, jak i pośrednik znajdziemy kupca. Zleconą przez nas pracę pośrednik wykonał, dlaczego więc nie miałby otrzymać za to należytego wynagrodzenia?
Jak uniknąć tego błędu: Podejmij decyzję, czy sprzedajesz sam, czy z pośrednikiem, a następnie konsekwentnie się jej trzymaj. Nawet jeśli podjąłeś już bezskuteczne próby samodzielnej sprzedaży, zawsze możesz przyjść do specjalisty i zlecić mu to zadanie. Wtedy jednak zaniechaj samodzielnych działań.
